Окунемся в бизнес с головой
Автор: Наталья Овдиенко
Проводя встречу по бизнесу, мы чаще всего проводим ее по одной схеме: здороваемся, садимся за стол, раскладываем буклеты и листовки — и начинаем рассказывать о преимуществах продукции и бизнеса. Цель нашего вдохновенного рассказа — вызвать в собеседнике желание с нами работать. Мы надеемся, что он воодушевится возможностями и отличной продукцией. Конечно, мы все делаем правильно, только упускаем две чрезвычайно важных составляющих рекрутинговой встречи: выявление потребностей и демонстрацию бизнеса. Без них наш рассказ о компании не будет эффективен. Не зная желаний человека, очень сложно его «зацепить», а не показав, как именно он будет работать в нашей компании, вы оставите в его душе груз сомнений: СМОЖЕТ ЛИ ОН достичь здесь успеха, стоит ли сейчас что-то менять в жизни?
О том, как выявить потребности, а также о том, как научиться профессионально приглашать в бизнес, вы прочитаете в моей книге «Мастерство рекрутера: от гаммы до симфонии». А сейчас я предлагаю вам отрывок из этой книги, посвященный демонстрации бизнеса.
Как провести демонстрацию бизнеса на индивидуальной встрече? Совершенно непонятно, куда бежать, что показывать. Чтобы разобраться в этом, давайте подумаем, как будет работать, планировать время и действия в нашем бизнесе студентка и как будет действовать пенсионерка? Конечно, разница будет, и существенная. Наша задача — показать и пенсионерке, и студентке, и военнослужащему, и социальному работнику, и домохозяйке, другими словами, конкретному человеку, который сидит перед нами, как он сможет достичь успеха в нашем бизнесе БЛАГОДАРЯ ЕГО ЖИЗНЕННЫМ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМ. Мы как бы «погружаем» человека внутрь бизнеса, показываем наглядно, как это будет выглядеть. Мы даем ему почувствовать, что это просто и возможно именно для него.
К примеру, перед нами девушка-студентка. Что мы можем ей сказать? Во-первых, мы можем продемонстрировать ей, как она может искать клиентов и наладить с ними общение.
«Ты учишься в университете, вместе с тобой на потоке учатся еще около 800 человек. В косметичке любой из твоих сокурсниц наверняка есть тушь, помада, крем для рук, а дома в ванной — шампуни, бальзамы, кремы для тела. То же касается и мужчин. Они пользуются парфюмом, кремами до и после бритья, ухаживают за кожей. То есть 800 человек сокурсников — это твои потенциальные клиенты, и просто общаясь с ними, можно говорить о компании и продукции. Кроме сокурсников ты наверняка общаешься с соседями в общежитии или на квартире. Обмениваясь новостями, можно по ходу разговора предложить каталог или рассказать о том, чем ты сейчас занимаешься».
Это вариант бизнеса для студентки, если мы работаем в косметической компании, и по такой же схеме мы проводим презентацию продукции и компании любого иного направления.
Многочисленны истории о том, как, сидя на паре и слушая лекцию, студенты передают из рук в руки каталог с бумагой для записи, и он в конце пары возвращается к хозяину с уже собранными заказами. Бизнес осуществляется «на ходу», без отрыва от процесса обучения!
Во-вторых, мы можем показать, как студентка сможет искать партнеров по бизнесу.
Мы можем сказать: «Среди студентов наверняка найдутся юноши и девушки, которые хотели бы просить меньше денег у родителей и иметь свои средства на дискотеки, кафе, кино. Именно им стоит предложить бизнес как возможность получить дополнительные деньги на удовольствия. Тем более что есть и другие студенты, которые настроены более серьезно. Те, кто ищет подработку сознательно, чтобы реализовать свои стратегические цели и глобальные желания».
Это уже третий вариант предложения — бизнес как универсальная школа успешности.
По этому поводу есть совершенно потрясающая история. Она произошла в Киеве на рекрутинговой встрече. На встречу пришла девушка, студентка второго курса Киево-Могилянской академии. Она вошла — и сразу стало понятно, что не дополнительный заработок является ее мотивацией. Очень дорогая одежда, шикарная сумочка, возможно, ручной работы или от дорогого дизайнера, отличный макияж, ухоженные руки и лицо — все было по высшему разряду и говорило само за себя: в деньгах она не нуждается. Во время беседы сотрудник сетевой компании спросила, что же заинтересовало девушку в их предложении. Ответ был просто потрясающий. Девушка сказала, что учится на факультете экономических наук по специальности, связанной с управлением персоналом. «Я хочу стать очень успешным управленцем. Хочу научиться влиять на людей, договариваться с ними, управлять ими. Я поняла, что нигде, ни в какой другой сфере, кроме сетевого бизнеса, я не получу таких всеобъемлющих навыков, причем на практике. Потому что когда ты предлагаешь товар по каталогу, ты влияешь, ты управляешь. Когда ты предлагаешь бизнес, ты влияешь, когда ты создаешь структуру, ты влияешь и управляешь. Поскольку учиться мне еще четыре года, я решила построить структуру в сетевой компании. Я рассматриваю это (работу в сетевой компании) как возможность приобрести уникальный опыт управления».
В дальнейшем девушка посещала все семинары и лекции, потому что, как она отметила, информацию, которую на основе реального опыта дают в сетевых компаниях, невозможно почерпнуть даже в лучших библиотеках Гарварда!
Таким образом, мы можем говорить не только о заработке, а практически о школе успеха. Помимо того, что девушка-студентка получит теоретические знания по своей специальности, она получит бесценные навыки лидера и руководителя.
Такова демонстрация бизнеса для студентов. Как будет она выглядеть, если перед нами пенсионер? Конечно, акценты будут несколько иные. Свой рассказ нужно ориентировать на жизненные реалии людей на пенсии: «Вы на пенсии, и вы достаточно активный человек, раз интересуетесь новыми предложениями. Распорядок дня у пенсионеров обычно не очень плотный. Вы наверняка ходите в гости к соседкам или общаетесь с ними во дворе. В нашем бизнесе можно делать то же самое, при этом можно говорить о возможности заработка, чтобы заботиться о внуках или покупать какие-то более дорогостоящие продукты или лекарства, можно продавать продукцию для здоровья, и для вас это будет полезно. Но при этом не надо делать ничего, что выходит за рамки привычной жизни».
Самый главный момент в демонстрации бизнеса — рассказать человеку, как это будет происходить применительно к условиям его жизни и его жизненным обстоятельствам, и добавить, что ничего особенного делать не нужно. Студентка пускает каталог по аудитории во время лекции, пенсионерка общается с подругами, а в это время бизнес развивается. Однако следует помнить — только реальные истории придадут убедительность вашим словам. Истории, которые рассказывают о таких же студентках (если говорим со студенткой), пенсионерках (если говорим с пенсионеркой), водителях (если к нам пришел автолюбитель), которые уже достигли успеха в этом бизнесе.
Приведем еще два образца презентации бизнеса для учителя и домохозяйки.
Для учителя: «Вам этот бизнес будет интересен, потому что вы уже выбрали путь помощи людям и обучения детей новым знаниям. Люди вас слушают, они доверяют вам. Как преподаватель, вы умеете преподнести материал, держать внимание класса, заинтересовать аудиторию. То же самое мы делаем в нашем бизнесе: помогаем, обучаем, делимся информацией, поэтому вам здесь работать будет просто... Особенно ваши навыки пригодятся, когда нужно будет проводить массовые мероприятия: презентации, семинары, ШКОЛЫ. Для вас это знакомо и понятно. Только если в школе за это платят копейки, то здесь каждое публичное выступление приносит серьезные дивиденды».
Для домохозяйки: «Будучи домохозяйкой, вы, конечно, много общаетесь с соседями по подъезду, продавцами из соседних магазинов, встречаетесь с подругами, гуляя во дворе с коляской. Вы обсуждаете близкие темы, делитесь новостями, просите совета. В ваши ежедневные разговоры можно включить рассказ о компании и ее продукции, дегустацию, тестирование продукции. Возможно также дать продукцию на пробу в домашних условиях. Таким образом, встречаясь с другими женщинами, которые тоже хотели бы заполнить чем-то интересным свое время, общаясь, как и общались раньше, вы еще и зарабатываете на этом».
Во вложении вы найдете отличный инструмент для бизнеса — шаблон рекрутинговой встречи. Работая в сетевой компании, я однажды услышала о конкурсе на лучший план рекрутинговой встречи и решила принять в нем участие, тем более что у меня имелся составленный мною лично шаблон встречи. Я отправила его для участия в конкурсе и... заняла одно из почетных призовых мест! Созданный на заре работы в сетевой компании, этот шаблон (рекрутинговой встречи) стал для меня незаменимым инструментом для работы, который я шлифовала на протяжении 11 лет. По нему и сейчас работают мои партнеры, и он приносит неизменно отличный результат. Этот шаблон я предлагаю вам!
Информацию по работе с ним вы найдете в моей книге «Мастерство рекрутера: от гаммы до симфонии». Также в книге дано подробное описание каждого этапа рекрутинговой встречи с комментариями и примерами: почему выгодно делать именно так и КАК ЭТО СДЕЛАТЬ ЛУЧШЕ ВСЕГО.
Источник: Журнал "МИР-МЛМ" 2009 №6 (PDF)